Verkaufsargumente für Deinen nächsten Coachingauftrag

17. Mai 2016 Von In Coaching Ausbildung Gelesen 3384 mal 0 Kommentar

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Höher – schneller - weiter – Coaching kann`s!

Coaching macht aus Führungskräften bessere Menschen – Mit Coaching wird jeder Konflikt zum Kinderspiel - Mitarbeiter lassen sich durch Coaching zu Höchstleistungen motivieren. Wow, eine echte Wunderwaffe, mit der man alles aus dem Hut zaubern kann, könnte man meinen!

Es ranken viele Gerüchte und Mythen um Coaching. Heute möchte ich Dir erklären, was Coaching wirklich kann und welche wissenschaftlichen Belege es dafür gibt. Mit diesen Argumenten kannst Du bei Deinem nächsten Verkaufsgespräch punkten. Denn, natürlich möchte eine Firma einen „Beweis“ dafür, dass Coaching etwas bringt und das Geld nutzbringend eingesetzt wird. Das ist nur allzu nachvollziehbar.

Welche Versprechen kann Coaching denn nun tatsächlich erfüllen? Lange gab es keine systematischen und Untersuchungen und demnach auch keine nachprüfbaren Belege über die Wirksamkeit von Coaching. Dies führte dazu, dass „alles“ „irgendwie“ machbar war, zumindest wenn man auf die vielen „Marktschreier“ auf dem Gebiet gehört hat. Doch dies hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert, da Coaching und seine Wirkweise gut wissenschaftlich ausgeleuchtet wurde und immer noch wird.

Hier ein paar Behauptungen aus der „Praxis:“, die wissenschaftlich untersucht wurden.

„Coaching ist ein Karriereturbo. Wenn Du aufsteigen willst, dann geh zu einem Coach, der hebt Dich auf die nächste Stufe.“

Hierbei handelt es sich um Marketinggetöse von eher fragwürdigen Anbietern. Als seriöser Anbieter kannst Du ein solches Versprechen gar nicht geben, da es bei Beförderungen viel zu viele Kriterien gibt auf die im Coaching kein Einfluss genommen werden kann.

Keine wissenschaftliche Studie belegt den Zusammenhang zwischen Karrieresprung und Coaching.

„Coaching fördert die Entwicklung der Willenskraft.“

Diese Eigenschaft, die für das berufliche Weiterkommen förderlich ist, wird durch  Coachingmaßnahmen am meisten gefördert, wie wissenschaftliche Untersuchungen (Uni-Amsterdam um Tim Theeboom) gezeigt haben. Somit hat Coaching indirekte Einflüsse auf die Karriere.

Nach einem Coaching haben Führungskräfte häufig konkretere Ziele vor Augen. Besitzen klarere Strategien wie sie sie erreichen wollen. Außerdem planen sie bessere Aktionen zur Erreichung und schöpfen aus der Zielerreichung mehr Energie, die sie für die Verfolgung weiterer Ziele nutzen können.

Dr. Harald Geißler, Coaching-Forscher der Universität Hamburg führt das darauf zurück, dass die Führungskräfte nicht nur ihre expliziten Ziele mit ins Coaching bringen sondern auch ihre impliziten Ziele. Dies sind unbewusste Ziele, deren Nichterreichung eine gewisse Unzufriedenheit mit sich bringen.

Je eindeutiger die impliziten Ziele herausgearbeitet werden, umso klarer wird der Führungskraft was sie wirklich will, was sie im inneren antreibt. Dass dies die Willensbildung und deren Umsetzung fördert, liegt auf der Hand.

Häufig müssen Umwege gegangen werden um die impliziten Ziele herauszuarbeiten, da diese im Unterbewusstsein liegen und nicht direkt zugänglich sind. Das braucht Zeit und ist ein Grund, warum Coaching selten schnell geht. Das heißt, die Führungskraft muss etwas Geduld mitbringen. Ergebnisse von 61 Businessstudien sprechen hier von durchschnittlich 5 – 12 Sitzungen von durchschnittlich 1 Stunde über einen Zeitraum von 3 – 10 Monaten. An dieser Stelle wäre es schön, wenn sich Hypnose auch in Führungskreisen verstärkt durchsetzen würde. Doch das ist ein anderes Thema...

„Coaching muss möglichst schnell gehen“

Es gibt keinen Zusammenhang zwischen der Dauer des Coachings und seinem Erfolg, laut Metastudie Amsterdam. Das liegt wahrscheinlich an der unterschiedlichen Komplexität der Themen. Je konkreter das Anliegen desto kürzer das Coaching.

Wichtig ist es hier, das richtige Maß zu finden, sonst kann es kontraproduktiv sein, da die gedankliche Nähe zwischen Coach und Klient zu groß werden kann. Das System wächst quasi zu stark zusammen und entwickelt ähnliche Einstellungen zu bestimmten Themen.

Dagegen hilft: Nicht immer zur vertrauten Person gehen, sondern mit einem neuen Thema auch gerne mal den Coach wechseln. Verschiedene Coaches für verschieden Fälle, statt „ein Coach für alle Fälle“. Sowohl dem Coach als auch dem Klienten sollte klar sein, dass es sich um eine Arbeitsbeziehung handelt und die sollte es auch bleiben.

„Die Chemie zwischen Coach und Klient ist das Wichtigste überhaupt“

Eine intakte Beziehung ist für den Erfolg des Coachings wichtig. Doch ist die Chemie nicht der alles überstrahlende Erfolgsfaktor. Besonders die Art und Weise und der Wechsel zwischen verschiedenen Methoden trägt zum Erfolg eines Coachings bei. Dies jedenfalls behauptet eine Studie des Ashridge Institutes for Coaching, in der 400 Coachingbeteiligte befragt wurden.

Es gibt aber keine verbriefte wissenschaftliche Erklärung dafür. Wohl eher nach dem Motto: „Viele Körnchen Wissen ergeben eine weise Antwort.“

Je mehr Techniken ich anwende, um so größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ich eine treffe, mit der mein Klient besonders gut zurecht kommt. Ich bin also in der Lage unterschiedliche Lerntypen anzusprechen. Außerdem basieren viele Methoden auf bestimmten Typologien bzw. Rastern. Dadurch wird Komplexität verstehbarer und bearbeitbarer gemacht.

 

„Je komplexer das Thema, um so besser ist Coaching geeignet“

Prof. Dr. Harald Geißler von der UniHamburg ist überzeugt, dass es kein Weiterbildungsformat gibt, dass besser geeignet ist um sich in eine neue Rolle hineinzufinden als Coaching. Geißler stützt sich auf Studien die zeigen, dass die Selbstwirksamkeit und das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten nach einem Coaching deutlich höher sind als vorher. Die Steigerung der beiden genannten Fähigkeiten ist im Mittel ähnlich hoch wie die Steigerung der Willenskraft.

„Coaching hat einen Langzeiteffekt“

Dr. Annette Christina Pannenberg lehrt an der Euro-FH Hamburg Coaching und hat einen Langzeiteffekt von Coaching, über 6 Monate hinaus, in ihrer Dissertation geliefert (2013). Sie konnte feststellen, dass die Selbstorganisation steigt und es weniger Fehlentscheidungen getroffen werden. Dies führt sie auf gewonnene Einsichten der Führungskräfte über sich selbst zurück. Da Coaching auf Selbstreflexion ausgerichtet ist, lernt der Klient auch immer etwas über sich selbst.

Die ermittelten Auswirkungen von Coaching auf das Entscheidungsverhalten ließ sie, gemeinsam mit weiteren Faktoren, in eine Kosten-Nutzen Formel einfließen. Der Nutzen überstieg die Kosten oft um mehr als 120 %.

Weitere Studien belegen laut Uwe Böning eine bessere Konfliktlösung, besserer Umgang mit Risiken, reibungsloser verlaufende Change-Pozesse, weniger Krankheitstage. Somit hat Coaching einen betriebswirtschaftlichen Nutzen. Dies ist keine läppische Marketingfloskel.

„Coaching kann Führung besser machen.“

Hierfür gibt es keinen unmittelbaren wissenschaftlichen Beweis. Aber deutliche Hinweise auf einen mittelbaren Zusammenhang. Zum Beispiel wird die Kluft zwischen Selbst- und Fremdbild reduziert, da der Klient stets zwei Spiegel vorgehalten bekommt. Der eine, in dem er sich selbst sieht, der andere, der Ihm zeigt, wie andere ihn sehen. So erfährt der Klient wie ihn andere wahrnehmen. Dies kann dazu führen, dass sich eine Führungskraft authentischer bzw. glaubwürdiger gegenüber den Mitarbeitern verhält. Diese beiden sind laut Führungsforschung zentral für die Mitarbeiterführung. Somit könnte man die allgemeine Verbesserung von Führungsqualitäten als willkommene Begleiterscheinung des Coaching bezeichnen.

Vielleicht hast Du jetzt ein paar Argumente in der Tasche, die Dich bei Deiner nächsten Verhandlung untersützen können. Das würde mich freuen.

Wenn Du Dich weitergehend mit dem Stand der Forschung des Coaching-Marktes beschäftigen möchtest, sei Dir das entsprechende Buch, "Ergebnisse der Coaching-Forschung: Aktuelle Studien - ausgewertet für die Coaching-Praxis" von Uwe Böning empfohlen.

 

 

 

Gelesen 3384 mal Letzte Änderung am Dienstag, 17 Mai 2016 21:55
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